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[導(dǎo)讀] 這是原中科院磁學(xué)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室學(xué)術(shù)委員會(huì)委員吳光恒研究員寫給儀器廠商的一封信。他講到，在過(guò)去的科研生涯中，儀器是不可缺少的條件，儀器供應(yīng)商也是不可缺少的合作群體之一。文章里還有一些他想和儀器供應(yīng)商交流的儀器采購(gòu)體會(huì)，也有一些給供應(yīng)商們的寶貴的建議。詳情如下：

我退休了。在過(guò)去的科研生涯中，儀器是不可缺少的條件，儀器供應(yīng)商也是不可缺少的合作群體之一。

我要感謝你們對(duì)我科研工作的支持。沒(méi)有你們的儀器設(shè)備，我的科研工作是沒(méi)有辦法進(jìn)行的。

你們中有那種聲名顯赫、歷史悠久的大公司，也有那種剛剛起步、奮力拼搏的小公司。有國(guó)外的，也有國(guó)內(nèi)的。我們能相互認(rèn)識(shí)，一起愉快合作，是一種緣分。有了我們的合作，我才能取得那些科研成果。你們是確實(shí)對(duì)科研有所幫助，但又容易被忽略致謝的人群。我再次向你們表示真誠(chéng)的感謝！

在我組建課題組后二十多年時(shí)間里，差不多每年都要添置一臺(tái)新設(shè)備。錢多買大件，錢少買小件，實(shí)在錢不夠，想方設(shè)法把錢攢下來(lái)，第二年再買。現(xiàn)在這些儀器設(shè)備還在課題組里運(yùn)轉(zhuǎn)。

平日里，也經(jīng)常有人來(lái)打聽儀器特性和采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。在這里，我想把一些體會(huì)，跟各位供應(yīng)商們交流一下。

希望業(yè)務(wù)員要熟悉業(yè)務(wù)。科研人員找到你們首先關(guān)心的是設(shè)備的性能參數(shù)和技術(shù)細(xì)節(jié)。希望你們的業(yè)務(wù)員不僅要知道價(jià)格，還能夠回答技術(shù)問(wèn)題。即使不能全部回答，也要有個(gè)七七八八。實(shí)在不行的話，也要能幫客戶準(zhǔn)確聯(lián)系一個(gè)技術(shù)工程師。

希望業(yè)務(wù)員要熟悉顧客。一個(gè)做夢(mèng)也沒(méi)想到采購(gòu)設(shè)備的大學(xué)老師，忽然被一筆學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)hold不住的科研經(jīng)費(fèi)“餡餅”式的砸在頭上，這和一個(gè)撒網(wǎng)調(diào)研了好幾年的客戶顯然不一樣。前者可能還被要求兩個(gè)月內(nèi)用完，暈頭轉(zhuǎn)向地找到你們。你們也許就要對(duì)自己的設(shè)備做點(diǎn)科普，深入淺出地介紹一下原理，甚至要為他的實(shí)驗(yàn)方案出謀劃策。對(duì)于后者，恐怕你要先聽聽他的具體技術(shù)需求和參數(shù)限制是什么。一般這樣的客戶不會(huì)就找你一家，也許早已“貨比三家”。那么你要把你自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特色充分講出來(lái)，爭(zhēng)取他調(diào)研了一圈之后，還能回到你這個(gè)地方。

我覺(jué)得是最重要的一點(diǎn)就是誠(chéng)實(shí)守信。不要過(guò)分夸大你們的產(chǎn)品性能。能做到多少就說(shuō)多少，優(yōu)勢(shì)在哪就是在哪，更不要隱瞞你的缺陷。所有的設(shè)備都不是十全十美的，都有缺點(diǎn)。你要把你的設(shè)備說(shuō)成一點(diǎn)缺點(diǎn)都沒(méi)有，反而會(huì)引起別人的懷疑。誠(chéng)實(shí)，即是職業(yè)修養(yǎng)，也是銷售藝術(shù)。

要重視服務(wù)。好的售后就是最有效的口碑廣告和長(zhǎng)遠(yuǎn)投資。遇到較早出現(xiàn)的故障問(wèn)題，不要糾結(jié)于保質(zhì)期已經(jīng)超過(guò)。錢賺到一定程度以后服務(wù)一定要跟上。這樣就可以使你的客戶始終都滿意你的產(chǎn)品，成為你的回頭客，為你介紹新的客戶，使你的生意越做越大。一般客戶想要購(gòu)買一臺(tái)儀器，多半會(huì)先去找你們的老客戶去了解情況。因此，不要對(duì)你們的老客戶“售前開口笑，售后不思量”。

中國(guó)騰飛了，購(gòu)買力大得像黑洞。有些快倒閉的商家，居然被中國(guó)市場(chǎng)救活了，有些甚至賺得盆滿缽滿。這主要是我們國(guó)家在科研上的大量投入。請(qǐng)不要過(guò)分歸結(jié)于你們的產(chǎn)品多么了不起，或自詡商業(yè)能力有多強(qiáng)。賺到了錢，吃相不要太難看，要懂得感恩。作為一個(gè)進(jìn)口商要想盡設(shè)法提高儀器質(zhì)量，不要認(rèn)為蘿卜快了就可以不洗泥，把老產(chǎn)品不升級(jí)換代就往外賣?，F(xiàn)在很多進(jìn)口儀器，保修期非常短。這意味著你們對(duì)產(chǎn)品不負(fù)責(zé)或者對(duì)質(zhì)量不自信。本來(lái)保修服務(wù)是可以彌補(bǔ)一些儀器質(zhì)量弱點(diǎn)的，經(jīng)銷商的服務(wù)，也可以作為制造商的廣告，但有些經(jīng)銷商莫名其妙地天天盼望客戶保修期到期，以便推卸產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任。他們拿著產(chǎn)品的利潤(rùn)，但損害著制造商的信譽(yù)。

你們中間有些代理商采用了科貿(mào)的形式，建立了自己的實(shí)驗(yàn)室，具有相當(dāng)強(qiáng)有力的技術(shù)能力。而用戶評(píng)價(jià)服務(wù)的水平從人的能力逐漸轉(zhuǎn)變到銷售地零部件庫(kù)的充盈程度，終極技術(shù)問(wèn)題的解決，也逐漸從派人去到把樣品寄來(lái)。推三說(shuō)四搪塞用戶的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這些都是好現(xiàn)象，代表了科學(xué)儀器中國(guó)商貿(mào)2.0版的發(fā)展方向。

對(duì)于那些曾經(jīng)合作得不太愉快的外商，很可能我們遇到的問(wèn)題是偶發(fā)的，但你們解決這些問(wèn)題并不專業(yè)。說(shuō)明你們既有產(chǎn)品問(wèn)題也有售后服務(wù)問(wèn)題。你們要是長(zhǎng)期的這樣跟中國(guó)的客戶做生意的話，前景不會(huì)看好。中國(guó)的管理是逐漸深入、逐步完善的。錢發(fā)得越多，發(fā)錢機(jī)構(gòu)的責(zé)任也就越大。科研經(jīng)費(fèi)里的大部分是科研設(shè)備。一般經(jīng)費(fèi)總數(shù)越大，里面設(shè)備的比重也越大。我相信國(guó)家發(fā)錢的機(jī)構(gòu)會(huì)逐步對(duì)科研設(shè)備采購(gòu)和使用中出現(xiàn)的問(wèn)題，給予足夠的重視。儀器供應(yīng)商實(shí)質(zhì)上是國(guó)家項(xiàng)目的供應(yīng)商，有關(guān)機(jī)構(gòu)理應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的可靠性予以審查。

我們的發(fā)錢機(jī)構(gòu)可不像我們，對(duì)你們的一些推諉甚至無(wú)賴一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。他們是國(guó)家的行政部門，他們是科研的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)。他們完全可以在國(guó)內(nèi)科研共同體內(nèi)部把個(gè)別人遇到的設(shè)備問(wèn)題進(jìn)行廣泛通報(bào)，提醒你們潛在的客戶繞過(guò)你們?；蛘呒s談你們中間表現(xiàn)更差的問(wèn)題公司。還可以更嚴(yán)肅點(diǎn)，發(fā)律師函。對(duì)于最嚴(yán)重的，可以向國(guó)家的商務(wù)部和中國(guó)海關(guān)提出建議，限制某些問(wèn)題產(chǎn)品的進(jìn)口。希望你們誰(shuí)也不要走到這一步。

不要輕視零散科研人員的經(jīng)驗(yàn)。在當(dāng)今信息時(shí)代，設(shè)備或服務(wù)的問(wèn)題，會(huì)被我們這些有了閑工夫，又有了豐富經(jīng)驗(yàn)的退休科研人員當(dāng)成故事講，在朋友圈或微信群里積累起來(lái)。如果那樣，你們花錢打廣告，其實(shí)就是打水漂。

你們也不要認(rèn)為自己的是天下獨(dú)一份。中國(guó)科研儀器這個(gè)大市場(chǎng)，大家都在盯著。那些比你們更強(qiáng)的對(duì)手，過(guò)去不伸手也許是因?yàn)橛退€不夠厚。一旦利潤(rùn)充盈，有大利可圖，其他國(guó)家的儀器設(shè)備制造商會(huì)很快跟上。他們的技術(shù)水平并不比你們差，甚至比你們還強(qiáng)。不求進(jìn)取的商貿(mào)企業(yè)，仍然會(huì)面對(duì)大好的市場(chǎng)反而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D到過(guò)去沒(méi)有市場(chǎng)時(shí)的困窘境地。

最后我還是寄希望于國(guó)內(nèi)的科儀企業(yè)。我所用過(guò)的設(shè)備，如果是認(rèn)真做的，國(guó)產(chǎn)的并不比進(jìn)口的差太多。而國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格便宜和服務(wù)便利更是進(jìn)口設(shè)備難以具有的優(yōu)勢(shì)。

就常規(guī)設(shè)備而言，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品做到性能與進(jìn)口產(chǎn)品可比，也就是個(gè)時(shí)間問(wèn)題。國(guó)內(nèi)科儀企業(yè)的發(fā)展如果遇到核心部件難以超越的瓶頸，可以向發(fā)達(dá)國(guó)家的廠商學(xué)習(xí)，去買。因?yàn)閲?guó)外的儀器廠商大多是small business，不會(huì)什么零部件都生產(chǎn)，外購(gòu)核心部件更是必須的?，F(xiàn)代化的生產(chǎn)是國(guó)際化的。連大眾汽車這種大企業(yè)大也要東買一個(gè)零件西買一個(gè)零件，去攢一臺(tái)汽車。國(guó)外儀器廠商能外購(gòu)零件，國(guó)內(nèi)的為什么不行呢?又不是導(dǎo)彈的彈頭或者潛艇的聲納，科研儀器的零部件多半不在禁售之列。

最近我非常欣喜地看到國(guó)內(nèi)一些儀器廠商進(jìn)取意識(shí)不斷增強(qiáng)，積極提高技術(shù)水平，擴(kuò)大儀器品種，產(chǎn)品向高精尖發(fā)展。國(guó)內(nèi)儀器廠商更有條件向國(guó)內(nèi)科研人員學(xué)習(xí)，吸收第一線用戶的經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出更有針對(duì)性，更合用的設(shè)備。尤其是這幾年政府大幅度提高了自主研制科研儀器的投入，一批根據(jù)實(shí)際科研要求而研制的產(chǎn)品已經(jīng)完成。一批科研人員也許會(huì)轉(zhuǎn)而更加喜愛(ài)儀器開發(fā)。國(guó)內(nèi)科研儀器廠商必將拿到更大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，并進(jìn)一步走向世界。

再次謝謝大家!