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[導(dǎo)讀] 這是原中科院磁學(xué)國家重點實驗室學(xué)術(shù)委員會委員吳光恒研究員寫給儀器廠商的一封信。他講到，在過去的科研生涯中，儀器是不可缺少的條件，儀器供應(yīng)商也是不可缺少的合作群體之一。文章里還有一些他想和儀器供應(yīng)商交流的儀器采購體會，也有一些給供應(yīng)商們的寶貴的建議。詳情如下：

我退休了。在過去的科研生涯中，儀器是不可缺少的條件，儀器供應(yīng)商也是不可缺少的合作群體之一。

我要感謝你們對我科研工作的支持。沒有你們的儀器設(shè)備，我的科研工作是沒有辦法進(jìn)行的。

你們中有那種聲名顯赫、歷史悠久的大公司，也有那種剛剛起步、奮力拼搏的小公司。有國外的，也有國內(nèi)的。我們能相互認(rèn)識，一起愉快合作，是一種緣分。有了我們的合作，我才能取得那些科研成果。你們是確實對科研有所幫助，但又容易被忽略致謝的人群。我再次向你們表示真誠的感謝！

在我組建課題組后二十多年時間里，差不多每年都要添置一臺新設(shè)備。錢多買大件，錢少買小件，實在錢不夠，想方設(shè)法把錢攢下來，第二年再買?，F(xiàn)在這些儀器設(shè)備還在課題組里運轉(zhuǎn)。

平日里，也經(jīng)常有人來打聽儀器特性和采購經(jīng)驗。在這里，我想把一些體會，跟各位供應(yīng)商們交流一下。

希望業(yè)務(wù)員要熟悉業(yè)務(wù)?？蒲腥藛T找到你們首先關(guān)心的是設(shè)備的性能參數(shù)和技術(shù)細(xì)節(jié)。希望你們的業(yè)務(wù)員不僅要知道價格，還能夠回答技術(shù)問題。即使不能全部回答，也要有個七七八八。實在不行的話，也要能幫客戶準(zhǔn)確聯(lián)系一個技術(shù)工程師。

希望業(yè)務(wù)員要熟悉顧客。一個做夢也沒想到采購設(shè)備的大學(xué)老師，忽然被一筆學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)hold不住的科研經(jīng)費“餡餅”式的砸在頭上，這和一個撒網(wǎng)調(diào)研了好幾年的客戶顯然不一樣。前者可能還被要求兩個月內(nèi)用完，暈頭轉(zhuǎn)向地找到你們。你們也許就要對自己的設(shè)備做點科普，深入淺出地介紹一下原理，甚至要為他的實驗方案出謀劃策。對于后者，恐怕你要先聽聽他的具體技術(shù)需求和參數(shù)限制是什么。一般這樣的客戶不會就找你一家，也許早已“貨比三家”。那么你要把你自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和特色充分講出來，爭取他調(diào)研了一圈之后，還能回到你這個地方。

我覺得是最重要的一點就是誠實守信。不要過分夸大你們的產(chǎn)品性能。能做到多少就說多少，優(yōu)勢在哪就是在哪，更不要隱瞞你的缺陷。所有的設(shè)備都不是十全十美的，都有缺點。你要把你的設(shè)備說成一點缺點都沒有，反而會引起別人的懷疑。誠實，即是職業(yè)修養(yǎng)，也是銷售藝術(shù)。

要重視服務(wù)。好的售后就是最有效的口碑廣告和長遠(yuǎn)投資。遇到較早出現(xiàn)的故障問題，不要糾結(jié)于保質(zhì)期已經(jīng)超過。錢賺到一定程度以后服務(wù)一定要跟上。這樣就可以使你的客戶始終都滿意你的產(chǎn)品，成為你的回頭客，為你介紹新的客戶，使你的生意越做越大。一般客戶想要購買一臺儀器，多半會先去找你們的老客戶去了解情況。因此，不要對你們的老客戶“售前開口笑，售后不思量”。

中國騰飛了，購買力大得像黑洞。有些快倒閉的商家，居然被中國市場救活了，有些甚至賺得盆滿缽滿。這主要是我們國家在科研上的大量投入。請不要過分歸結(jié)于你們的產(chǎn)品多么了不起，或自詡商業(yè)能力有多強。賺到了錢，吃相不要太難看，要懂得感恩。作為一個進(jìn)口商要想盡設(shè)法提高儀器質(zhì)量，不要認(rèn)為蘿卜快了就可以不洗泥，把老產(chǎn)品不升級換代就往外賣?，F(xiàn)在很多進(jìn)口儀器，保修期非常短。這意味著你們對產(chǎn)品不負(fù)責(zé)或者對質(zhì)量不自信。本來保修服務(wù)是可以彌補一些儀器質(zhì)量弱點的，經(jīng)銷商的服務(wù)，也可以作為制造商的廣告，但有些經(jīng)銷商莫名其妙地天天盼望客戶保修期到期，以便推卸產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任。他們拿著產(chǎn)品的利潤，但損害著制造商的信譽。

你們中間有些代理商采用了科貿(mào)的形式，建立了自己的實驗室，具有相當(dāng)強有力的技術(shù)能力。而用戶評價服務(wù)的水平從人的能力逐漸轉(zhuǎn)變到銷售地零部件庫的充盈程度，終極技術(shù)問題的解決，也逐漸從派人去到把樣品寄來。推三說四搪塞用戶的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這些都是好現(xiàn)象，代表了科學(xué)儀器中國商貿(mào)2.0版的發(fā)展方向。

對于那些曾經(jīng)合作得不太愉快的外商，很可能我們遇到的問題是偶發(fā)的，但你們解決這些問題并不專業(yè)。說明你們既有產(chǎn)品問題也有售后服務(wù)問題。你們要是長期的這樣跟中國的客戶做生意的話，前景不會看好。中國的管理是逐漸深入、逐步完善的。錢發(fā)得越多，發(fā)錢機構(gòu)的責(zé)任也就越大。科研經(jīng)費里的大部分是科研設(shè)備。一般經(jīng)費總數(shù)越大，里面設(shè)備的比重也越大。我相信國家發(fā)錢的機構(gòu)會逐步對科研設(shè)備采購和使用中出現(xiàn)的問題，給予足夠的重視。儀器供應(yīng)商實質(zhì)上是國家項目的供應(yīng)商，有關(guān)機構(gòu)理應(yīng)對供應(yīng)商的可靠性予以審查。

我們的發(fā)錢機構(gòu)可不像我們，對你們的一些推諉甚至無賴一點辦法也沒有。他們是國家的行政部門，他們是科研的領(lǐng)導(dǎo)機關(guān)。他們完全可以在國內(nèi)科研共同體內(nèi)部把個別人遇到的設(shè)備問題進(jìn)行廣泛通報，提醒你們潛在的客戶繞過你們?；蛘呒s談你們中間表現(xiàn)更差的問題公司。還可以更嚴(yán)肅點，發(fā)律師函。對于最嚴(yán)重的，可以向國家的商務(wù)部和中國海關(guān)提出建議，限制某些問題產(chǎn)品的進(jìn)口。希望你們誰也不要走到這一步。

不要輕視零散科研人員的經(jīng)驗。在當(dāng)今信息時代，設(shè)備或服務(wù)的問題，會被我們這些有了閑工夫，又有了豐富經(jīng)驗的退休科研人員當(dāng)成故事講，在朋友圈或微信群里積累起來。如果那樣，你們花錢打廣告，其實就是打水漂。

你們也不要認(rèn)為自己的是天下獨一份。中國科研儀器這個大市場，大家都在盯著。那些比你們更強的對手，過去不伸手也許是因為油水還不夠厚。一旦利潤充盈，有大利可圖，其他國家的儀器設(shè)備制造商會很快跟上。他們的技術(shù)水平并不比你們差，甚至比你們還強。不求進(jìn)取的商貿(mào)企業(yè)，仍然會面對大好的市場反而被競爭對手?jǐn)D到過去沒有市場時的困窘境地。

最后我還是寄希望于國內(nèi)的科儀企業(yè)。我所用過的設(shè)備，如果是認(rèn)真做的，國產(chǎn)的并不比進(jìn)口的差太多。而國產(chǎn)產(chǎn)品的價格便宜和服務(wù)便利更是進(jìn)口設(shè)備難以具有的優(yōu)勢。

就常規(guī)設(shè)備而言，國產(chǎn)產(chǎn)品做到性能與進(jìn)口產(chǎn)品可比，也就是個時間問題。國內(nèi)科儀企業(yè)的發(fā)展如果遇到核心部件難以超越的瓶頸，可以向發(fā)達(dá)國家的廠商學(xué)習(xí)，去買。因為國外的儀器廠商大多是small business，不會什么零部件都生產(chǎn)，外購核心部件更是必須的?，F(xiàn)代化的生產(chǎn)是國際化的。連大眾汽車這種大企業(yè)大也要東買一個零件西買一個零件，去攢一臺汽車。國外儀器廠商能外購零件，國內(nèi)的為什么不行呢?又不是導(dǎo)彈的彈頭或者潛艇的聲納，科研儀器的零部件多半不在禁售之列。

最近我非常欣喜地看到國內(nèi)一些儀器廠商進(jìn)取意識不斷增強，積極提高技術(shù)水平，擴大儀器品種，產(chǎn)品向高精尖發(fā)展。國內(nèi)儀器廠商更有條件向國內(nèi)科研人員學(xué)習(xí)，吸收第一線用戶的經(jīng)驗，開發(fā)出更有針對性，更合用的設(shè)備。尤其是這幾年政府大幅度提高了自主研制科研儀器的投入，一批根據(jù)實際科研要求而研制的產(chǎn)品已經(jīng)完成。一批科研人員也許會轉(zhuǎn)而更加喜愛儀器開發(fā)。國內(nèi)科研儀器廠商必將拿到更大的國內(nèi)市場份額，并進(jìn)一步走向世界。

再次謝謝大家!